: Gehaltserhöhung erfolgreich verhandeln

von Kerstin Ripper
18.09.2023 | 13:35 Uhr
Eine Gehaltserhöhung aushandeln? Kein Problem! Wer gut auf das Gespräch vorbereitet ist, bekommt auch mehr Geld. Zehn bis 25 Prozent sind drin und vielleicht ein paar Benefits.

Mehr Geld im Job mit der richtigen Vorbereitung

18.09.2023 | 04:03 min
"Tatsächlich sind im Normallfall zehn bis 25 Prozent drin. Wenn ich gut vorbereitet bin", erklärt Claudia Kimich. Die Verhandlungsexpertin und Coachin muss es wissen. Sie hatte eine Kundin, die sogar 80 Prozent mehr Gehalt aushandeln konnte. Eine Ausnahme - aber auch das ist möglich.

Die wichtigsten Schritte zur erfolgreichen Gehaltsverhandlung

Wer erfolgreich verhandeln will, muss nur wenige Tipps beachten.
  • Schritt eins: Vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrem Vorgesetzten oder Ihrer Chefin.
  • Schritt zwei: Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor wie auf eine Prüfung.
Die Vorbereitung ist Basis, darauf weist auch die Expertin hin:
Je mehr wir es üben, je mehr Argumente wir finden und umso mehr wir uns da reinbeißen, umso mehr Spaß macht es.
Claudia Kimich, Verhandlungsexpertin und Coachin
In gewisser Weise sei das wie im Sport, erläutert Kimich: "Wenn ich eine Bewegung kann, dann führe ich sie natürlich auch leichter aus."

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Die Vorbereitung für mehr Geld

Kennen Sie Ihren Marktwert? Wenn Sie unsicher sind, starten Sie eine gezielte Recherche. Führen Sie außerdem eine Liste mit den erfolgreichen Projekten - auch Leistungsmappe genannt. Wenn Sie die im Alltag regelmäßig befüllen, haben Sie Ihre Erfolge immer parat.

Recherche zum Gehaltsumfeld

  • Informieren Sie sich über branchenübliche Gehaltsstrukturen. Haben Sie Ihre Erfolge parat. Wenn es noch keine Liste gibt, dann erstellen Sie eine.
  • Checken Sie Karriere-Plattformen wie LinkedIn, Xing, Stepstone und andere, fragen Sie außerdem Menschen aus der Branche.

Über Geld reden

Reden Sie mit Ihren Kolleginnen und Kollegen über Geld. Das ist erlaubt - auch wenn es im Arbeitsvertrag anders stehen mag. Sie dürfen über Geld reden. Das regelt unter anderem das Entgelttransparenzgesetz. Und das Landesarbeitsgericht Mecklenburg-Vorpommern hat schon in einem Urteil vom 21.10.2009 die Schweigepflicht zur Vergütung als unwirksam erklärt.

Konkrete Gehaltsforderungen zurechtlegen

  • ein Minimal-Ziel
  • ein Ok-Ziel
  • ein Maximal-Ziel oder auch "Yippie Yeah-Ziel" - so nennt es Claudia Kimich. 

Allerdings haben Arbeitnehmer*innen kein Anrecht auf eine Gehaltserhöhung.

Zur Vorbereitung gehört auch, dass man sich auf sein Gegenüber einstellt. Jeder Mensch ist anders und jede*r Vorgesetzte reagiert anders auf die Frage nach mehr Geld. Wie spricht man das Thema Gehaltsverhandlung also am besten an?
"Das kommt ganz drauf an", so Kimich. "Habe ich einen Machtmenschen, habe ich einen Daten-Zahlen-Fakten-Menschen, habe ich einen Beziehungsmenschen (…) oder hab ich gar so einen Paradiesvogel." Bei dem einen am besten schon zum Termin die Excel-Liste mit dem Nutzen mitschicken, ergänzt die Verhandlungsexpertin. Bei den Paradiesvögeln müsse man dann, wenn es passt, am besten auf dem Gang einen Zettel und Stift dabei haben. "Und bei dem Beziehungsmenschen braucht es eine lange Vorarbeit, damit im Gespräch die Beziehung schon da ist und es funktionieren kann."

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Das Gespräch über die Gehaltserhöhung

Gehen Sie mit der Überzeugung in das Gespräch, Sie haben eine Gehaltserhöhung verdient, empfiehlt Kimich. Vermeiden Sie im Gespräch den Konjunktiv wie "ich könnte, ich würde," und Ausdrücke wie "eigentlich", "eventuell" oder vielleicht. Und weisen Sie auf Ihre Erfolge hin. Bleiben Sie bei Ihren Formulierungen und scheuen Sie sich nicht die Sätze zu wiederholen, die Sie sich zurechtgelegt haben.

Gesprächssituation vorbereiten

Checken Sie die aktuelle Situation des Unternehmens.

  • Sammeln Sie Argumente für Ihre Gehaltserhöhung, machen Sie sich Ihre Erfolge bewusst, schreiben Sie alles auf. Bereiten Sie sich auf Gegenargumente vor.
  • Trainieren Sie die Gesprächssituation mit einem Coach, der guten Freundin, dem Partner ... oder machen Sie Videos. Lassen Sie beispielsweise die Handykamera laufen.
  • Und stellen Sie sich auf Ihre Verhandlungspartner*in ein!

No Gos der Gehaltsverhandlung

  • keine Vorbereitung
  • Vergleich mit Kolleginnen und Kollegen
  • mit privaten Gründen wie Familienzuwachs oder Immobilienkauf argumentieren
  • mit Kündigung drohen - die "Drohung" könnte angenommen werden
  • nach dem ersten "Nein" aufgeben
Der Extra-Tipp von Claudia Kimich: Schweigen! Sie rät dazu, das Schweigen des Gegenübers besser mal auszuhalten - als das Falsche sagen:
Wir glauben immer, wir müssen sofort was sagen, aber erst nach elf Sekunden wird’s unangenehm.
Claudia Kimich, Verhandlungsexpertin
"Wenn ich jetzt bis elf zähle, ist das ganz schön lang." Aber erst dann werde es auf der anderen Seite unangenehm, und das müsse man sich bewusst machen, erläutert Kimich.

Was tun bei Ablehnung?

Wenn Sie sich nicht auf mehr Geld einigen können, verhandeln Sie um Benefits statt Gehaltserhöhung. Das kann zum Beispiel sein: mehr Urlaub, Homeoffice-Tage, Fortbildungen, Gesundheits- und/oder Sportangebote, Jobticket, Tankgutschein, Dienstrad oder Dienstwagen.

Hartnäckig dran bleiben

Wenn Sie sich nicht einigen können, fangen Sie wieder von vorne an, bis Sie Erfolg haben. "Ein zweites, drittes, viertes, fünftes Gespräch führen", schlägt Kimich vor. Man müsse hartnäckig bleiben. "Ich höre immer 'Ich will die doch nicht nerven' - doch! Weil sonst passiert nämlich nichts - ganz oft", so Claudia Kimich.
Kerstin Ripper ist Redakteurin beim ZDF-Magazin WISO.

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