: Wie man Rabatte richtig verhandelt
von Nicole Clouth
24.02.2024 | 06:36 Uhr
Iris und Frank interessieren sich für E-Bikes. Sie fragen sich, wie viel Rabatt beim Händler drin ist und machen den Test. Mit Erfolg.
23.02.2024 | 06:25 minHand aufs Herz: Wann haben Sie das letzte Mal in einem Laden einen Rabatt ausgehandelt? Und zwar nicht im Urlaub, sondern in Deutschland? Es ist kurios: Im Urlaub handeln wir Verkäufer schwindlig, in Deutschland aber trauen wir uns nicht. Doch warum eigentlich nicht?
Offenbar liegt das Handeln nicht so sehr in der Mentalität der Deutschen. Dabei ist in den Läden seit dem Wegfall des Rabattgesetzes im Juli 2001 meistens ein ordentlicher Verhandlungsspielraum im Preis gegeben. Und den kann man ausnutzen. Wie man beim Verhandeln am besten vorgeht, erklärt Kommunikationswissenschaftlerin Silvia Agha-Schantl.
Vorab Preise vergleichen
Für ein Rabattgespräch sollten sich Kunden rüsten. Dazu gehört, sich schon vorher über den Preis für das angestrebte Produkt zu informieren, sowohl online als auch bei verschiedenen Händlern vor Ort. Gerade bei größeren Anschaffungen ist es ratsam, beim Händler vor Ort zu kaufen. Das ist im Fall einer Reklamation praktischer und eine Reparatur kann unter Umständen schon vor Ort durchgeführt werden. Ein Fahrrad zum Beispiel wieder mühsam auseinander zu bauen und im Originalkarton zurückzuschicken, ist zeitaufwändig und teuer.
Auf Körperhaltung achten
Eine aufrechte Körperhaltung, ein fester Stand und ein gerade gehaltener Kopf sind wichtige Voraussetzungen für eine gute Verhandlung.
Mit unserer Körpersprache legen wir den Grundstein für unsere Stimme und die Wortwahl.
In der Verhandlung sei es daher entscheidend, dass man fest auf seinen Füßen stehe und nicht mit der Hüfte einknicke. Eine schiefe Körperhaltung ist eine schlechte Ausgangsposition.
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09.09.2023 | 16:10 minGerade Frauen neigen dabei noch zu einer leichten Schieflage des Kopfes. Das machen Frauen oft unterbewusst, so die Kommunikationswissenschaftlerin. Wenn man den Hals frei lege, werde das wie in der Tierwelt als Unterwerfungsgeste und damit als Zeichen von Unsicherheit gewertet, betont die Expertin.
Welchen Einfluss die Stimme hat
Bei Fragen nach einem Rabatt wie "Was können Sie uns beim Preis noch anbieten?" muss die Stimme am Ende unbedingt nach unten gehen. Das suggeriere Souveränität und Entschlossenheit, weiß Agha-Schantl. Gehe die Stimme am Ende mit der Satzmelodie nach oben, wirke das unsicher, so die Expertin.
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09.02.2024 | 02:40 minWie man die richtigen Fragen stellt
Bei der Verhandlung sollte man auf geschlossene Fragen verzichten.
Stellt man die entscheidende Frage nach einem Rabatt, darf das keine Frage sein, die man mit Ja oder Nein beantworten kann.
Die Chance stünde dann fifty-fifty, dass der Verkäufer mit "Nein" antworte. Diese Gelegenheit dürfe man ihm gar nicht erst geben.
Die Expertin empfiehlt für die Verhandlung sogenannte W-Fragen: "Was können Sie am Preis noch machen?" oder "Wie viel können Sie uns beim Preis noch anbieten?". Wichtig sei auch zu suggerieren, dass man an Zubehör interessiert sei; ein guter Anreiz für den Verkäufer, einen Rabatt zu geben.
Welche Wörter man nicht benutzen sollte
Kunden sollten beim Rabattgespräch unbedingt Wörter vermeiden, die sie klein machen. Dazu gehören Wörter wie "vielleicht", "ein bisschen", "eventuell" oder "etwas". Agha-Schantl nennt sie auch gerne Müllwörter. Und die brauche man nicht. So schwächt ein Satz wie zum Beispiel "Welchen Rabatt können Sie uns eventuell geben?" die Verhandlungsposition des Kunden. Dasselbe gilt für Konjunktive wie "könnte", "würde" oder "hätte". Eine Forderung nach einem Rabatt sollte immer in einen konkreten Satz wie zum Beispiel "Womit können Sie mir noch entgegenkommen?" verpackt werden.
Mit wem verhandelt wird
Oft fangen Kunden an, mit dem Verkäufer zu verhandeln. Dabei habe der gar nicht die Entscheidungsbefugnis, erklärt Agha-Schantl.
Beim Verhandeln gilt: nur mit dem Chef oder der Chefin.
Am besten lasse man immer den Chef holen und starte mit ihm oder ihr die Verhandlungen. Bei Abwesenheit sollte man nach dem Stellvertreter fragen oder den Verantwortlichen anrufen lassen.
Wie man einen "Anker" wirft
Ein Anker ist ein Hinweis des Kunden, dass auch andere Personen, zum Beispiel Familienmitglieder, an dem Produkt interessiert sind. Der Verkäufer könne damit bei einer für alle Beteiligten guten Rabattverhandlung mit einem Zusatzgeschäft rechnen, erklärt Agha-Schantl. Gerade in Branchen, für die es aktuell schwierig sei, signalisierten Verkäufer dann Rabattbereitschaft.
Ein Rückblick auf den Konsumwahnsinn vor 20 Jahren
26.01.2024 | 05:55 minWann am besten verhandeln
Wichtig für die Verhandlung ist die Tageszeit, sagt die Kommunikationswissenschaftlerin. Vor allem gilt es, Stoßzeiten zu vermeiden.
Abends, wenn der Laden voll ist, ist es einfach schwieriger, mit dem Chef in ein intensives Gespräch einzutauchen.
Man wählt daher besser eine ruhige Zeit für die Rabattverhandlung wie den Morgen oder den Mittag. Dann sind meist nicht viele Leute im Laden. Mit ein Grund, weshalb auch der Samstag eher nicht der richtige Tag sei.